花錢“買”生源，找專家學(xué)者撐門面，工作人員頻打電話推銷——

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)靠什么吸引龐大生源

　　地處北京市北三環(huán)西路中鼎大廈內(nèi)的“學(xué)而思”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，整整占據(jù)了大廈A座和B座的8個樓層，分布著數(shù)十間教室。

　　成立于2003年的“學(xué)而思”，經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，目前已經(jīng)在北京設(shè)立了40多個服務(wù)中心、60多個教學(xué)點(diǎn)，覆蓋北京各主要城區(qū)。該機(jī)構(gòu)在全國各大城市布點(diǎn)設(shè)校后，參加補(bǔ)習(xí)學(xué)生每年達(dá)數(shù)十萬人次。

　　這類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到底是如何吸引如此龐大生源的?這些機(jī)構(gòu)設(shè)立的分校為何能辦一所火一所?其背后究竟折射出培訓(xùn)市場怎樣的現(xiàn)實生態(tài)?

　　花錢“買”生源，挖空心思爭取公辦學(xué)校支持

　　湖北襄樊市一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人老杜，言談中透出對教育培訓(xùn)市場拓展的自信，對這個行業(yè)的“潛規(guī)則”可謂是了如指掌。從最初懵然中一腳踏進(jìn)教育培訓(xùn)行業(yè)，到如今坐在記者面前侃侃而談，老杜用了近5年時間。

　　“實際上，培訓(xùn)市場就是一張巨大的感情網(wǎng)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果離開了公辦學(xué)校明里或暗里的支持，幾乎不可能在市場上立足。”老杜說。幾年前，老杜剛涉足校外培訓(xùn)行業(yè)時根本摸不著門,為了招生,他甚至進(jìn)公辦學(xué)校發(fā)放招生傳單。后來，經(jīng)過同行的再三指點(diǎn)，他才好不容易與幾所重點(diǎn)中小學(xué)的校長、年級組長和班主任建立起聯(lián)系。

　　“與幾位校長第一次見面的經(jīng)歷，我至今難忘。首次見面，校長們就提出利益分成、回扣等問題。最終，我以每推薦一名學(xué)生，給校長10元、給課任老師40元的方式與他們成交?！崩隙耪f，“在公辦學(xué)校暗中支持下，我的培訓(xùn)學(xué)校規(guī)模迅速擴(kuò)大，短短兩年我就開了五六家門店?！?/P>

　　這種“君子協(xié)定”式生源購買方式，在記者的多方調(diào)查中得到了佐證。據(jù)曾服務(wù)于武漢某知名培訓(xùn)學(xué)校的一名教師介紹，該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主打作文培訓(xùn)，其生源主要是通過一些公辦學(xué)校班主任介紹學(xué)生參加公開試聽課。該機(jī)構(gòu)目前與多所小學(xué)有著密切聯(lián)系。

　　“這類機(jī)構(gòu)的套路主要是，通過班主任(或語文老師)招生，每生每期提成約100元，然后聘請公辦學(xué)校在職老師跨區(qū)帶課，報酬豐厚?！边@位教師透露，“班主任在班上發(fā)放宣傳單時通常會采用‘饑餓營銷’手段：這一次老師給大家推薦的作文培訓(xùn)機(jī)會，僅限于班上前15名的同學(xué)，老師去聽過，效果非常不錯。在這樣的蠱惑下，不少成績不好的學(xué)生，回家后要求家長給班主任打電話，爭取聽課名額?！?/P>

　　記者在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，一些被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“感情聯(lián)絡(luò)”過的學(xué)校教師，成了這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最得力的業(yè)務(wù)推銷員。在位于北京蘇州街的“學(xué)大教育”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家長李女士對記者說，她的兒子今年上小學(xué)四年級，數(shù)學(xué)成績一直不穩(wěn)定，每次學(xué)校測驗結(jié)束后，老師就會提示家長：“這樣下去可不行哦，你們還得在課外給孩子補(bǔ)習(xí)補(bǔ)習(xí)。要是想補(bǔ)習(xí)，可以去某某處，那里的教學(xué)質(zhì)量相對比較好?！?/P>

　　拿專家學(xué)者撐門面，成了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)慣用伎倆

　　在培訓(xùn)市場上，打著專家學(xué)者的旗號，成了許多大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)慣用的伎倆和“市場通則”。連日來，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在“學(xué)大教育”、“英孚教育”等多家全國連鎖的大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)，不僅隨時都能看到一些學(xué)會會長、學(xué)科教材編審、中高考命題組專家、知名專家學(xué)者與該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的合影，而且各種民間組織評出的獎牌、獎杯被高高懸掛在這些機(jī)構(gòu)的榮譽(yù)墻上。甚至在多家機(jī)構(gòu)宣傳資料的顯著位置上，還重復(fù)出現(xiàn)了一些國內(nèi)知名專家或?qū)W者擔(dān)任顧問或為其題詞的信息。

　　北京某知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作人員向記者透露：“這些在行業(yè)內(nèi)影響比較大的專家，平時很難請到，偶爾請來一次，出場費(fèi)一般也得三五千元，如果安排給家長或?qū)W生開一次半天或全天的講座，勞務(wù)費(fèi)少則幾千，多達(dá)上萬元。只要有專家擔(dān)任我們的顧問，一般每年或每個月公司就會按行業(yè)約定俗成的價格，支付相應(yīng)額度的顧問費(fèi)。”

　　當(dāng)記者進(jìn)一步咨詢具體數(shù)目時，該工作人員比較警覺，沒有正面回應(yīng)，只是說：“每位專家的顧問費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)都是視其影響力不同而有所差異?！?/P>

　　事實上，通過“感情”公關(guān)，組織所謂的“金牌講師”前往公辦學(xué)校舉辦講座或公開課，是不少大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近幾年招攬生源的新花招?！斑@幾年，‘陽光喔’、‘新東方學(xué)?！ⅰ聳|方優(yōu)能中學(xué)’等不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)曾進(jìn)入學(xué)校面向?qū)W生或家長舉辦講座?！蔽錆h某中學(xué)的李老師對記者說。

　　不僅如此，在武漢，自2011年3月武漢新東方啟動第九輪“講座超市”后，新東方“名師”們在短短兩個多月里，輾轉(zhuǎn)進(jìn)入江城各大高校，為學(xué)生舉辦了近40場講座，講座涉及四六級、考研、GRE、雅思備考與出國留學(xué)規(guī)劃等。

　　在全國數(shù)以萬計的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，為何只有為數(shù)不多的幾家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能進(jìn)入大中小學(xué)校園?同樣是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦者的林先生說：“這幾年，我們曾嘗試過很多辦法，比如花重金邀請業(yè)內(nèi)專家去學(xué)校舉辦免費(fèi)咨詢會和講座，但幾乎都被學(xué)校拒絕了。其中，有學(xué)校曾暗示過我，‘在學(xué)校辦講座不是完全不能辦，關(guān)鍵要看你們的決心。等你們的規(guī)模發(fā)展得再大一點(diǎn)，我們可以合作做一些事情’?！?/P>

　　購買家長電話信息，工作人員頻打電話推銷

　　在北京學(xué)院南路的一棟寫字樓內(nèi)，分布著十?dāng)?shù)家教育培訓(xùn)、教育咨詢機(jī)構(gòu)。據(jù)寫字樓的管理人員透露，這些機(jī)構(gòu)一般在寫字樓內(nèi)租一間10多平方米的辦公室，每家公司大約只安排一兩個工作人員負(fù)責(zé)接聽電話或收發(fā)郵件，有的公司很少看到人員進(jìn)出。

　　一位了解內(nèi)情的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)先是花錢從一些大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)購買大量的學(xué)生家長的電話信息，然后讓工作人員，或臨時雇用一些在校大學(xué)生，不停地給家長打電話，推銷其培訓(xùn)課程。

　　曾在漢口一家教育公司做過兼職話務(wù)員的王靜(化名)，是武昌某高校大三學(xué)生。她告訴記者，幾個月前，她來到位于漢口的武漢廣場寫字樓的一家教育公司做兼職話務(wù)員，每天的工資30元，如果拉到一名家長來訪，還可獲得10元獎勵。

　　按照公司的安排，每天由負(fù)責(zé)人給話務(wù)員發(fā)放學(xué)生的家庭信息表。王靜說，她拿到公司發(fā)的信息表后，非常驚訝，“上面不僅有學(xué)生的姓名、性別、班級，還有家長的姓名、電話、家庭住址。還有一部分名單上，甚至記錄了家長的工作單位”。

　　考慮到學(xué)生家長上午可能比較忙，公司要求話務(wù)員每天下午2點(diǎn)到5點(diǎn)給家長打電話，要竭力勸說對方把孩子送來公司進(jìn)行輔導(dǎo)。按照分工，她主要撥打的是武漢某中學(xué)初一學(xué)生家長的電話。每人每天要打60至100個電話。結(jié)果，一周下來，她一共打了400多個電話。

　　聽了王靜的介紹，記者來到她工作的這家教育公司，并佯裝成在校大學(xué)生來應(yīng)聘兼職話務(wù)員。暗訪中，記者了解到該公司的目標(biāo)生源主要是一些省、市級重點(diǎn)中學(xué)學(xué)生?？膳碌氖?，該公司掌握了這些學(xué)校幾乎所有學(xué)生的名單和家庭信息。

　　近日，該公司被江城一家媒體曝光后，警方介入調(diào)查。據(jù)江漢區(qū)警方介紹，他們在現(xiàn)場查獲420張記錄有學(xué)生家庭信息的名單。公司一名負(fù)責(zé)人承認(rèn)，該公司掌握的學(xué)生信息約有9000多條。（本報記者 鐘劍都）